מכללת פרוג , בני ברק: רח’ ז’בוטינסקי 168 מגדלי שקל   |  ירושלים: רח' שטראוס 3   |  טלפון: 072-2201433

קודם תמכרו להם רושם ראשוני…

אחד ממפיצי הספרים, בין חנויות ספרים לציבור החרדי, סיפר לי מקרה שארע עמו.
הגעתי לשתי חנויות ספרים בירושלים, כאשר האחת סמוכה לשנייה בכמה מטרים בודדים.
נכנסתי לחנות ראשונה.
המוכר: "שלום מה אתה מוכר"?
המפיץ: ספר "סם החיים" על הלכות לשון הרע (בדוי כמובן).
המוכר: "תראה לי את הספר אני רוצה להתרשם".
"וווההוו…איזה ספר יפה מסכם בצורה כ"כ ברורה את כל ההלכות
שים לי כאן 40 ספרים…
ואם לא ילך מקסימום אחזיר לך חלק"…
נכנסתי לחנות השנייה.
המוכר: "שלום מה אתה מוכר"?
המפיץ: "ספר 'סם החיים' על הלכות לשון הרע"
המוכר: "תראה לי את הספר אני רוצה להתרשם".
"עוד אחד שחושב שהוא יודע משהו ומוציא ספר… אין ביקוש לספרים החדשים!
שים לי כאן 5 ספרים ומקסימום אם ילך אזמין עוד".
עברו שבועיים
הזדמנתי לאותו מקום
ונכנסתי להסתכל איך מתקדם מכירת הספרים שהנחתי שם
בחנות הראשונה.
המוכר: "וווההוו איפה היית? אני מחפש אותך!
כל הספרים שלך אזלו!
תביא לי עכשיו עוד 60-70 ספרים
זה נחטף!"
נכנסתי לחנות השנייה.
המוכר: "יפה שהגעת אני צריך אותך!
"תראה הספרים שהבאת אין לזה ביקוש!
 בקושי מכרתי שניים, אתה יכול לקחת חזרה את השלושה נותרים
אין לי מה לעשות עם זה…."
זה היה מוזר!
2 מטר ליד הלך 40 ספרים בשבועיים (!!)
ופה הלך בקושי שניים ?!
איך זה יכול להיות?
נעמדתי להסתכל בחנות את התנהלות המכירות בחנות.
בראשונה. לקוח נכנס.
המוכר: "שלום וברכה
מה כבודו מחפש?
מתנה למלמד? למג"ש?"
-"כן".
-"תשמע יש לי פה ספר חדש
על הלכות לשון הרע מסוכם בבהירות מדהימה
המלמד או המג"ש ילקקו את האצבעות ולא יפסיקו להודות לך על זה,
חוץ מזה זה רק 48 ₪
לך על זה…"
ללקוח אחר:
"מה כבודו מחפש?
מתנה לבר מצווה?"
-"כן".
-"אתה רוצה שהבחור לא יחליף את הספר שלך?
קח את הספר 'נתיבות התורה' שמדבר על אהבת תורה (בדוי)
זה ספר חדש ונורא חזק לבחורים
זה בול בשבילו
הבחור יגדל אחרת בזכות זה!"….
ובחנות השנייה. לקוח נכנס.
הלקוח: "שלום איפה יש לי ספר מתנה למלמד"?
-"לא יודע, חפש בחנות מה שנראה לך".
הלקוח: "יש לך את הספר 'נתיבות התורה'?"
-"לא יודע, חפש בטור השלישי משמאל אחרי השני מימין
בעיקרון זה אמור להיות מסודר לפי א"ב
תחפש תמצא, ואם לא, כנראה שאין לי…."
הכל כבר היה מובן….
הראשון למד מכירות או עושה את זה בלי ללמוד….
הוא מקצועי… מכוון את הלקוח לקניה הנכונה
וכולם יוצאים מורווחים. הלקוח נהנה מההכוונה המקצועית לספר אותו הוא מחפש
והמוכר מהמכירות הרבות כפול 20 (!!!) מהחנות לידו
והשני כשמישהו מתחנן לקנות ממנו הוא מועיל בטובו למכור לו….
נראה שכל מילה בחשיבות לימוד מכירות מיותרת!
——
אביא כאן פרק א' של כללי המכירות. הפרק נסוב על עניין הרושם הראשוני.
מה זה רושם ראשוני?
מאז הלידה מוח האדם אוסף אינפורמציה על כל מה שקורה סביבו,
וקובע המון קביעות כגון:
לרדת לכביש בלי להסתכל, מסוכן! לשחק עם חשמל, מסוכן!
כמו כן, הרבה קביעות על סוגי אנשים כגון:
אדם הלבוש בהדר כאדם מבוסס שניתן לסמוך עליו.
לחילופין, אדם שלבוש ברישול ושניכר שלא כיבס את חולצתו בשבועיים האחרונים
נייחס כאדם לא רציני, שקשה עד בלתי אפשרי לסמוך עליו,
ועל כן מוח האדם קובע בשנייה הראשונה שפגשנו מישהו
על פי הקביעות הקודמות אם האדם שמולנו ניתן לסמוך עליו או לא
אם הוא תקשורתי וחברותי או לא
זה נקרא רושם ראשוני!
כאנשי מכירות אנו צריכים להתמודד עם שני סוגי רושם ראשוני:
 
1. הרושם הראשוני שלנו על הלקוח
2. הרושם הראשוני של הלקוח עלינו
לגבי הרושם הראשוני שלנו על הלקוח
אנחנו צריכים לעשות הכל (!) שברגע הראשון ניתפס אצל הלקוח כאנשים חברותיים, אמינים ומקצועיים.
כי אם לא ניתפס ברושם הראשוני של הלקוח כבעלי שלושת התכונות האלו, קשה מאוד עד בלתי אפשרי לתקן את דעת הלקוח עלינו ולשכנע אותו שיש בנו את שלושת התכונות האלו, כי תת המודע לא אוהב לטעות…
הוא מנסה כל הזמן ללמוד ולחשוב שהרושם הראשוני היה מוצדק ונכון ולא נותן הזדמנות לראות שהוא טעה.
לכן אנו צריכים לעשות כל מאמץ כדי להצליח ברושם הראשוני אצל הלקוח!
לגבי הרושם הראשוני של הלקוח עלינו:
אנחנו צריכים לעשות הכל לא להתייחס לרושם הראשוני של הלקוח עלינו,
ולתת לכל לקוח את מרב תשומת הלב והיחס!
מכיוון שמחקרית רק 50% מהרושם הראשוני של אנשי המכירות על הלקוחות קולע לאמת.
ו- 50% מקביעות רושם ראשוני של אנשי המכירות על הלקוחות לא קולע לאמת!
וזאת אפילו שאיש המכירות מנוסה מאוד, ויש לו כבר ניסיון עם אלפי לקוחות..
פשוט לא מומלץ לנו כאנשי מכירות, לתת לרושם הראשוני להטעות אותנו.
ולתת לחלק מהלקוחות יחס פחות טוב, כי ניתן פשוט להפסיד כך המון לקוחות מצוינים וריווחים.
עם זאת, חשוב לציין, כי לפעמים יש לעסק מאוד הרבה פניות שאין ביכולתו לטפל בכולם
והוא חייב לסנן רק את האנשים הרציניים
כדי לתת רק להם את היחס הראוי.
במקרה כזה,
כדאי להתייעץ עם בעל ניסיון שייתן את הכלים הנכונים
כדי להבין איך לסנן ברמה הכי טובה.
המאמר ניכתב ע"י הפרסומאי אהרון גרינפלד.
סגירת תפריט